编者按：2018年，森鹰窗业进入了持续改进管理的快车道。7月13~14日，森鹰管理学院重磅打造的针对零售经销商课程——BMBA第一期课程开班了。森鹰窗业董事长边书平先生，为参加培训的17位森鹰重量级实力经销商讲述了BMBA课程的设立初衷，和达成目标。
以下为讲话全文：
森鹰一直有尊师重道的传统，因此才会邀请到侯老师为我们讲课。
BMBA的第一个B，是BOSS的意思。因此，我们先说说老板的作用。老板的作用在小公司内，比如一个亿或者五千万规模的公司，是特别关键的;但到了一定规模的时候，老板就会出现不同程度瞎掺和的状态。因此，我就开始明显感觉到，这时候应该更依靠品牌和机制了，比如欧派和红星美凯龙，他们的机制非常完善，但是人性化还可以做得更好。
给我印象最深的还是华为，他们真的具有了欧美企业的精髓，像涓涓细流一样的内在激励、价值创造、价值评价，价值分配。但是森鹰，既没有机制也没有管理，咱们有的只是战略，而它是摆在这二者前面的。因此，我可以放心大胆地说，我们能克制住自己的欲望，把它牢牢规范在自己能力范围内的轨道上，踽踽独行。因此，如果说森鹰有一点可取之处，大体上我们总能在战略上能赢下一点点，比如聚焦。曾经有不少人对我说你要去做铝合金窗，我一笑置之，不过，我确实想过要去做遮阳，当然我不会沿用森鹰这个品牌，可能会找一个欧洲品牌来合作。因为遮阳系统与窗紧密相连，因此，我很想对遮阳系统进行一下钻研。但是横向的我更可能去考虑，比如森鹰要不要做户门。
因此我觉得，正因为我们在品牌聚焦与定位上有一定的坚守，才能在既没有机制也没有管理的情况下突围成功。
正如侯老师所说，森鹰是她了解的窗企中，工业化程度最高的，看上去管理做得非常严格，每一个环节都很精细的样子。其实，对森鹰的经销商来说，森鹰并没有把这种高超的工业化水平以及森鹰应有的品牌形象通过渠道店面展现出来。因为之前我们一直认为我们很懂营销，我们不知道我们实际上不懂。现在，值得庆幸的是，我们已经进入了人类认知过程的第二个阶段：知道我不知道。之前咱们一直处于不知道自己不知道的阶段：明明不知道，却以为自己知道了，这是非常可怕的。
因此，这个第二阶段，这也成为我们BMBA开班的缘由与起点之一：因为了解到我们不知道。6月14号的石家庄会议，我们请了前15位经销商。最终，我们申明了：森鹰不代工。其实这个决定是挺难下的。因为，人的本性是扩张和贪婪的，而节制和聚焦则是逆人性的。森鹰之所以在这样艰苦的情况下，还能坚守到今天，就是因为我们抱持着铝包木窗这一条道一直在走下去。
2017年，我们做到了7、8个亿，明年争取十个一。但是产能承受不来。我们希望明年零售能做到6个亿，这样留给工程的产能就剩两个亿了。但目前工程手上的订单排到明年的就已经是2个亿了。但是我们又不会因为工程订单来压缩零售，我们不会损失任何一个零售订单。因此，这也是限制铝包木窗行业发展的瓶颈之一。
因此，我发现一个业内的现象：南方门窗企业零售做得多，而北方门窗企业工程做得多。因为零售利润率大，还容易做，工程利润率低，应收账款过低，开发商还不好打交道。南方甚至有门窗企业，一米工程订单都不接。
所以森鹰要做零售，要力挺零售中心的经销商们，这也是BMBA开班的宗旨：森鹰的发展，还是要看大家的。森鹰会在森鹰最不足的地方之一——营销上，来为大家积蓄能量，来做大家最坚强的后盾。因此，我们请来了侯老师，为大家带来关于门窗零售店面的各种理论知识和实战技巧。希望大家同心协力，共同铸就明年零售中心的辉煌业绩。
因此，接下来两天的课程，大家把手机关掉，静下心来想想并学习：就是如何做一个大商。具体，第一个目标，做森鹰，你的销售额能不能超过五千万。第二个，目标，能不能达到一个亿。达到这个目标，我们才能由衷地相信，我们把森鹰做成一个品牌了。这也是我们为大家进行BMBA培训的终极目的。
边书平
2018.7.13
