顾客凭什么买你的产品?就一点:值得购买。这可能是因为你的产品,也可能是因为你的服务!当然更重要的是,你所推销产品的卖点!
那么如何提炼卖点,才能让顾客主动下单?不要着急,接下来麦吉丽Z大区,就来跟大家分享几个提炼自己产品卖点的角度。
角度一:价格
价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。
例如:沃尔玛的卖点是“天天低价”,吸引家庭主妇每天光顾;无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。虽然低价策略简单粗暴,但频频使用降价策略会损害自己产品的价值。
采取低价卖点策略,一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势(进货渠道、管理效率等),又或者是因为针对某些产品促销,能够带动后端产品的销售,从而使整体收益最大化。
角度二:服务
顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。
这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。
以服务作为卖点的时候,一定是有数据有标准地宣传,如“提供最优质的服务是我一贯的宗旨”、“客户是上帝”这类空洞的宣传,并不能吸引客户光顾。
角度三:效率
市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。
例如:快餐店主打“半小时送到,否则半价”。那有时间有条件的微商可以提供同城送货上门服务,有些顾客就是想当天就拿到货,那只要条件允许,满足了顾客的要求,找你下单还不简单?
以效率为卖点一定要考量自己的能力,不能兑现的承诺,不要去承诺,否则将让客户投诉率增加,客户对商家信任大打折扣。
角度四:稀缺
“物以稀为贵”是对人性深刻认知,不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺,都会极大提升产品在消费者内心的价值感。
例如:某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制,每年限供2000坛”;某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限,每天仅为50个客人提供土鸡宴,需提前3天预定"。
稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动,制造紧迫感(限时抢购、提前预定)能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。
角度五:附加值
在提供同样的主营产品,你比竞争对手额外多提供价值,客户会优先选择你。比如“买任意一款点心,赠送5元的豆浆”此类;附加值产品要与主营产品搭配好,才能相得益彰。
有很多微商人都说不会提炼卖点,以上几点就可以帮助大家。当然这只是个大概,想要更加细致,更加具有针对性,还需要了解消费者心理。如何洞察消费者心理?这就需要从市场调研、数据分析、行情预判、搜索机制等多方面进行了解、评估、决策。而这,对于中小微商来说,将会是一个难题。
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