“北汽自主用5年时间，实现了从0到100万辆的跨越，我认为它刷新了‘北现速度’?！比烨埃?月16日）北京汽车迎来了一个大日子：自主品牌乘用车销量越过百万辆节点。也正是在第一百万辆新车下线的庆典上，北汽集团董事长徐和谊（点击查看最新人物消息）给予年轻的自主事业上述肯定。
而这并非终点，今年下半年开始，北京汽车还将以“用增长应对变化”、“服从市场发展规律”、“优化组织结构”、“发展双业务模式”、“直击问题”、“精准营销”为主要内容的“六个坚持”为方针，继续向下一个百万辆迈进。同样在徐和谊心中，北汽自主业务的目标也绝非仅是如此。早在去年10月，北京汽车在成立五周年之际对外发布2020战略“π计划”，其中就明确指出：北京汽车自主品牌需跻身国内自主乘用车市场前3名。
恰在同一时间，蔡建军（点击查看最新人物消息）（北京汽车股份有限公司副总裁（参配、图片、询价）、北京汽车销售有限公司总经理）告别工作近17年的长安加盟北汽，而他接过的正是被赋予重望的北汽自主品牌销售业务。
然而彼时的北京自主，刚刚经历过销量的连续环比下滑，外界对其盈利能力的质疑亦甚嚣尘上，种种表现很难将之与五年后进入自主前三甲划上等号。
“我来到北汽最主要的原因，是徐和谊的胸怀?！闭馐谴饲安煞弥?，蔡建军对从众多“橄榄枝”中选择北汽给出的缘由。而真正把自主使命“背在身上”之后，蔡建军应该更为清楚，徐和谊的胸怀从某种程度上讲，也是压力的来源。
但早已习惯在挑战中寻找乐趣的蔡建军并无惧怕。事实上，此时的他早已准备好，要用自身的“狼性”基因去掀起“改造”的浪潮。
站在门口挤进去
去年8月，一则绅宝X65（参配、图片、询价）官降信息进入人们视线。要知道，彼时上市并不久的X65是绅宝品牌下推出的首款SUV，此前曾被赋予销量重望。但在随后的市场竞争中，绅宝X65非但并未达到预期的过万月销，还在接下来的几个月中持续下滑，直至当年6月销量已跌至1178辆。这在自主品牌SUV中实在算不上一个好成绩。
除了主力车型难担重任，被迫加入价格大战，绅宝在知名度和品牌力上的匮乏也是难以逾越的门槛。尽管赛事营销、体育营销、娱乐营销、事件营销轮番上阵，仍旧收效甚微。
此时北上的蔡建军，没有给自己“水土不服”的时间。时至今日，北汽自主的景象，已与2015年8.87%的增长大有不同。
以绅宝为例，今年7月其销量达14,209辆，同比增长344.7%，其中SUV销量同比增长近15倍。而计算1-7月，绅宝品牌乘用车累计销量也达到106,188辆，同比增长94.6%。
一时间，北京汽车成了新的速增研究范本。而蔡建军看来，这一结果首先归功于体系和团队。此前，北汽投入巨资打造出顺义北汽集团研究院，使之成为自主研发体系的保证。在此，其将完成北汽自主产品1.0时代到2.0时代的切换。同时，在北汽股份整体上市后，其还将优质合资板块资产与自主板块捆绑，以合资事业的盈利为自主“输血”，使得仍处在亏损中的自主业务有了长期作战的支柱。
如果说体系构建是北汽的长线布局，那么团队的变革则由蔡建军直接引领展开。“我们常常说要经营客户，实际上团队也需要经营?！奔负跷创耙槐蛔洹鼻袄吹牟探ň梢运稻褪强孔耪飧隼砟?，给北京汽车原本的团队注入了新的基因。
更具象而言，蔡建军有一句名言：人在一起是聚会，心在一起才是团队。蔡建军认定，只有先把人心凝聚在一起，才能够打造一支更有竞争力、更有狼性、更有作为的团队。
开刀先从自己开始。在过去十个月的磨合中，蔡建军首先做的是让自己融入团队。具体做法很多，其中利用中午时间听取员工意见的“总经理午餐会”就是形式之一?！罢庑┓椒ㄒ环矫嫒梦医徊搅私饬说鼻暗钠笠登榭?，也缩短了熟悉的时间，让我能更快地适应新环境?！钡匾氖?，员工们也在过程中深入了解到蔡建军在想些什么，又要如何为之带来改变。
了解基本情况后，北京汽车内部的人事调整也随之展开。第一次变动发生在蔡建军到任的3个月后，根据自身判断和对各岗位能力的预期，蔡建军大刀阔斧的将领导班子中一批人才升至更高职位，也同时对不适应的人员进行换岗。
与此同时，为了进一步激励内部人才，蔡建军将原本的三个事业部变为六大战区，并把新增岗位拿出来公开竞聘。“现在我们内部形成了一个习惯，会有意识去挑战自我?！痹谝宦致值木赫螅笠档姆瘴б汛蟛灰谎?。
不过，蔡建军并不认为这是一个人的功劳?！罢庖行还サ牧斓颊叽蛳路浅：玫幕?，如果没有这么好的底子，再加上方法论的变化，我相信我不可能创造出新的局面。”
让明星产品成为武器
今年7月初的一天，蔡建军与负责新车售前检验的同事约定了一场会议。结果会前就收到了催促电话，对方焦急的告诉他：“我们都在等您了，交流结束后大家还要赶去给刚刚下线的绅宝X35做检测，随后马上就要用大板车运输到全国各地去?！?/P>
“这样的景象是过去多年从没有过的?！辈探ň刑尽６绻嫡嬲逼淖灾魇乱低平秸獍慊鹑染晨龅脑涤?，几款“明星”产品的出现功不可没。
转折发生在去年“双十二”上市的绅宝X25。这款主打A0级市场的小型SUV一经上市，订单数便超过5000辆，巅峰期销量过万。时至今日，绅宝X25依然保持着同级细分市场总销量第一的位置。
或许是有了绅宝X25的铺垫，随后而来的绅宝X35销量突破的进程显得更为迅速，上市40天便突破10000辆大关。也是随着绅宝X35的加入，绅宝品牌在SUV上形成合力。从今年6月开始销量首度突破20000辆，单月销量排名拉升至自主品牌SUV的第四名。
“北京汽车在产品推出频次、品类和质量上，都可以说是恰逢其时?！被蛐碓谙勘⑶?，蔡建军并没有预想到北汽自主会因为两款新车的上市而“突飞猛进”，然后现在回头来看，在他看来最重要的成功因素还是抓住了对的时机，提供了对的产品。
如果绅宝X25、绅宝X35系列车型将成为北汽自主品牌一代产品的代表作，那么从明年开始投向市场的2.0时代产品，又将成为蔡建军的新考验。
按照此前规划，北京汽车将基于?？榛腄、F和高端三大平台推出第二代产品，新平台下打造的首款产品将于2017年投放市场，而基于高端平台（奔驰V212平台）打造的旗舰车型则为2018年。
除此之外，主打硬派越野的北京牌汽车，也是蔡建军眼中区别于其他自主品牌的核心产品。在现有BJ40L、BJ80、BJ40的基础上，其还将与9月10日推出全新产品北京(BJ)20?！拔蚁嘈?，只要我们好好地策划，让更多消费者体验到这款产品，一定会取得成功。”而有着“军座”之称的蔡建军，是否真的能给这一近年来略显沉寂的军工基因品牌带来新的生命力，在他创造过去十个月的战绩后，更被外界期待。
“当产品力具备一定基础的时候，我们才能像很多品牌一样，做世界一流的企业。要做这样的企业一定要耐得住寂寞，要有工匠精神，到一定程度的时候品牌力自然会呈现，现在还谈不上?！彼淙辉诠ヒ欢问奔涫栈癫簧僭廾乐?，但蔡建军依然冷静的看到自身缺陷。不过与大多数自主品牌一样，品牌力的打造注定是一条漫漫长路，唯有做好当下才是通往彼端的捷径。
用户在哪里我们去哪里
“你做营销工作，那你自己卖过车吗？”拿着下属的策划案，蔡建军问道。
自这之后，北京汽车的终端体验改成了全员参与，通过这种方式，蔡建军让为经销商提供保障的企业人，亲自到一线去与经销商一起吃，一起讨论，一起搞活动，还有一个特别的硬性指标，就是一定要亲自把车卖出去。
“如果没有这样的经历，即使再怎么谈打造明星车型，大家也不会有充分的体会?！倍探ň救耍墙约旱娜粘９ぷ?、生活都与经销商绑定在一起。在他的手机里，有无数个经销商微信群，虽然可能发言并不多，但无论工作多忙碌，不把每个经销商的发言和反馈翻看完，蔡建军一天的工作就不算结束。
蔡建军还要求，每个区域的经理必须参到经销商晨会、夕会和日常巡展、路演中去，并把相关情况定期在微信群中做出报告?！罢庋?，他们可以参与到整个经销商经营管理的过程中，甚至帮助经销商制订一些激励计划。”而蔡建军本人，也经由大量的前线反馈，掌握着第一线的市场讯息。
一系列新的渠道策略随之展开。蔡建军首先提出，要建设新型的厂商关系，将原本的“单向管理”向“伙伴共赢”转变。随后，北京汽车针对X65、D70等车型展开回购,让经销商资金得以回笼，以此为商减负；同时，其还推行优于行业的金融置换政策，并提供差异化的商务政策，让利于经销商。
今年8月，北京汽车推出“星火燎原计划”，以此重点强化3-6线城市传播覆盖，让每一位经销商成为品牌的传播火种，扩大传播声量，挖掘潜力市场。同时，其还着力打通线上、线下，通过与我的车城、淘汽云修的合作，为消费者提供更高效便捷的购买和服务体验。
发掘自身潜力之外，蔡建军认为向其他品牌学习也很重要。尤其是来到北京后找房子的经历，让他更为看重中介的服务能力。“他们一天到晚跟客户互动，发现一个信息点后就可以把所有的价值链向你打开，打通不同地区的资源。”接下来，蔡建军希望自己的团队可以将服务业中的类似经验整合、积累，打造差异化的服务。
不久前，蔡建军收到一封来自经销商的邮件。信中写到，其今年已经盈利200多万元，而同样是这家店，在去年还遭遇着亏损200万元的困境。这无疑让蔡建军很是振奋?！霸诮衲甑耐绶⒄怪校颐强吹胶芏嗥放瞥鱿至送送窒?。但我们基本没有这种情况，还增加了243家一级经销商店和卫星店。”
蔡建军相信，虽然目前与其他竞争对手还有差距，但按照这样的局面发展下去，一到两年内就能看到更加明确的变化。“所有的竞争对手都是我们的学习榜样，北京汽车是后来者，但是我们要以学习的姿态，来得晚，干得猛?！?/P>
告别老东家之际，蔡建军曾为过去的同事写下告别信，其中讲到：“我也有少许的伤感，因为我就要离开那些一起为这一全新品牌打拼并让我荣幸的DS经销商和营销团队了?！笔敝两袢眨匀淮蛟煲桓瞿昵嶙灾髌放频氖姑杏胙蛊雀?，已让蔡建军再无暇去感伤。而无论是他本人还是北京汽车，都已经在新的节奏中找到了新的追逐。
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